„Startupy, które sukces opierają na marnej przewadze technologicznej ale silnie podpompowanej marketingiem, nie mają szans z kolegami z USA czy Chin. Zwyczajnie nie mamy wystarczająco dużo pieniędzy, żeby z nimi konkurować. Dlatego IP i jego ochrona nabiera w tej szerokości geograficznej tak fundamentalnego znaczenia”. W ramach naszego cyklu Kreatywnie o biznesie moim gościem był Maciej Sadowski – współzałożyciel i CEO Fundacji Startup Hub Poland, z którym rozmawiałam m.in. o najnowszym projekcie inkubacyjnym dla międzynarodowych talentów high-tech w Warszawie Startup Hub Warsaw i fundamentalnym znaczeniu własności intelektualnej dla rozwoju startupu.

L: Czym zajmuje się Startup Hub Poland?

Maciej Sadowski: Innowacje, czy młode i posiadające unikalne rozwiązania firmy – startupy – to zjawiska, które dają gospodarce i społeczeństwu realne profity tylko wtedy, kiedy występują w dużych skupiskach. Startup Hub to od kilku lat idea, a od 4 także projekt, mające na cele skupienie w Polsce wybitnych talentów inżynieryjnych, pionierów innowacji i wizjonerów high-tech nie tylko z kraju, ale i z ośrodków polskiej emigracji oraz bliskich nam krajów regionu Europy Środkowo-Wschodniej.

Zależy nam na zbudowaniu w kraju międzynarodowego środowiska kompetencji, wizji i inwestycji, które będzie zauważalne na mapie świata i awansuje w świadomości wynalazców, funduszy wysokiego ryzyka i firm RnD do grona 3-4 najlepszych miejsc w Europie. Droga do tego wiedzie przez uzyskanie pozycji lidera Środowej Europy, konkurencyjnego z Izraelem, Niemcami i Anglią dzięki swoim powiązaniom z Kijowem, Mińskiem czy Bukaresztem oraz przy wsparciu życzliwej krajowi zachodniej Polonii.

Fundacja w roli społecznego ambasadora polskich szans rozwojowych zagranicą zyskała pewną popularność, co widać po rosnącej licznie zgłoszeń międzynarodowych teamów do przyjazdu do Polski i rozpoczęcia stąd marszu po globalną skalę swojego biznesu. W zeszłym roku było to ponad pół tysiąca startupów i grup projektowych.

L: Fundacja otwiera nowy projekt – program inkubacyjny dla międzynarodowych talentów high-tech w Warszawie o nazwie Startup Hub Warsaw. To nowe wcielenie formatu, który dotąd był ogólnopolski.

SHW LOGO_2Nawet ogólnoświatowy. Nie mamy własnego wieżowca i infrastruktury, która klasyfikowałaby nas jako fundację regionalną, krajową, czy światową. Owszem, naszą tożsamość wyznacza miłość do warszawskiego Mokotowa – tu jest nasze biuro – i państwowa misja. Ale fundację budują międzynawowi specjaliści, których wspólnym mianownikiem jest wybór Polski jako kraju realizacji ich ambitnych planów. Polacy pracują u nas biurko w biurko z Albańczykiem, Ukraińcem, Polakami wracającymi z emigracji. Taki ma też być Startup Hub Warsaw – nowy program łączący lokalnych i przyjeżdżających z zewnątrz startupowców w oraz wokół miasta, które coraz częściej wymieniane jest jako stolica startupów naszego regionu. Najlepsze 20 projektów otrzyma wszechstronny trening od naukowych, startupowych i inwestycyjnych mistrzów, a laureat także parę złotych na start.

L: Ile?

30.000 złotych od Startup Hub Poland i dodatkowe wartościowe nagrody od sponsorów. Ale powiem przewrotnie, że w moim odczuciu pieniądze nie są dziś najważniejsze dla startupu – ważne jest poznanie dzięki Startup Hub Warsaw najlepszego inwestora, która idealnie nada się na dłuższą podróż.

 

L: Na jakiej zasadzie dokonywana jest selekcja?

Chcemy pomóc najlepszym z najlepszych. Szukamy więc projektów, które posiadają istotną, najlepiej opartą o oryginalne rozwiązanie technologiczne przewagę. Takich, które mają realną szansę zająć ważne miejsce na rosnących rynkach, jakimi dziś są rozwiązania z obszaru „Internetu Rzeczy” czy Life-Science. Takich, które są prowadzone przez kompetentny, zgrany i zdeterminowany team. Pierwszy etap jest stosunkowo prosty – jego celem jest przejrzenie projektów i odsianie tych, którym na pewno nie będziemy mogli pomóc. Potem wybieramy już między dobrymi a lepszymi. Doradzają nam eksperci branżowi, inwestorzy, analitycy i brokerzy innowacji.

L: A na jakiej zasadzie kontaktujecie ze sobą firmę/startup/twórców i inwestora?

Doświadczenia i networku. Jeśli inwestor przeprowadził już kilka podobnych merytorycznie projektów przez osławioną dolinę śmierci, a więc dostarczył pieniędzy do czasu, aż spółka wyjdzie dowiezie oczekiwane przez rynek wyniki, znalazł kolejnego inwestora, wprowadził na giełdę, to jest to właściwy inwestor. Jeśli dodatkowo inwestor umie otworzyć właściwe drzwi, przedstawić spółkę ważnym klientom i przy okazji ustrzec zarząd przed typowymi i nietypowymi zagrożeniami czyhającymi na mniej więcej każdy projekt, to możemy mówić o pełnym sukcesie.

L: Jak pomagacie w procesie prowadzenia rozmów/negocjacji pomiędzy startupem a inwestorem?

Jeśli projekt przechodzi inkubację, a więc pozytywnie potwierdza hipotezy technologiczne, buduje wiarygodny model biznesowy i udowadnia właściwą dla przyszłych championów postawę, to znaczy, że jego autorami są profesjonaliści. Przedstawienie takim ludziom inwestorów to na ogół początek spokojnego nawigowania w stronę inwestycji. Wynalazcy powinni dobrze orientować się w głównych zapisach typowej umowy inwestycyjnej oraz dobrze skalkulować potrzeby finansowe – tutaj nasza rola jest dość istotna, bo często wskazywanym problemem startupów są zbyt optymistyczne przewidywana odnośnie kosztów.

L: W rozmowach z inwestorem coraz częściej ważną rolę odgrywa własność intelektualna. Dlaczego Twoim zdaniem rola własności intelektualnej staje się tak znacząca?

Po pierwsze dlatego, że jest ona najważniejszym kapitałem naukowca, wynalazcy i teamu, który wspólnie zdecydował się zrobić z pomysłu produkt lub usługę. Po drugie dlatego, że jest to także najcenniejszy komponent dla przyszłych inwestorów. Ci nie zainteresują się projektem, którego główna przewaga może łatwo rozejść się po konkurentach i przestać być unikalna. Przy każdej okazji podkreślam, że w naszym polskim i środkowoeuropejskim pejzażu szans i zagrożeń startupy, które sukces opierają na marnej przewadze technologicznej ale silnie podpompowanej marketingiem, nie mają szans z kolegami z USA czy Chin. Zwyczajnie nie mamy wystarczająco dużo pieniędzy, żeby z nimi konkurować. Dlatego IP i jego ochrona nabiera w tej szerokości geograficznej tak fundamentalnego znaczenia.

L: Co w praktyce oznacza dla inwestora „mocne IP”?

Najlepiej na początek zgłoszenie patentowe, patent oraz tzw. freedom-to-operate na głównych rynkach. A dla projektów w bardzo wczesnej fazie warto zacząć od badania czystości patentowej. Następnie warto otaczać właściwy wynalazek tzw. chmurą patentową, czyli kilkoma pobocznymi patentami ograniczającymi ewentualnej konkurencji twórczą imitację naszego odkrycia. Warto zlecić także strategię ochrony IP, co przełoży się na cenną wiedzę dla startupu i bardzo ważny sygnał dla inwestora.

Maciej Sadowski photo. Please mention the autor Mr. Łukasz Dziewic

 L: Na jakiej zasadzie w praktyce wyceniana jest własność intelektualna/pomysł/koncepcja danego biznesu?

Potrafimy nieźle wycenić spółkę, jak… już odniesie sukces. Problem w tym, że my jesteśmy we wczesnej fazie. Doświadczenie uczy, że na 10 projektów wartość rynkowa (nie: naukowa) 7-8 z nich nie oszałamia. Sprawa nie jest prosta w biznesach dużo bardziej zaawansowanych od startupu. Dokonuje się analizy tzw. zdyskontowanych przepływów pieniężnych i wokół jej wyników prowadzi się negocjacje z inwestorem. Wtedy technologia jest już tylko jednym z elementów wartości spółki, pośrednim wobec jasnego miernika, jakim są sprzedaż, tempo wzrostu czy EBITDA. W startupach jest jeszcze trudniej. Pod uwagę bierze się inne inwestycje w tym samym sektorze w podobnej fazie i na podobnym rynku. Swoje oferty składają też inwestorzy, którzy szacują ryzyko i możliwą stopę zwrotu. Dla najlepszego rozeznania prawdopodobnej wartości technologii warto pokazać się kilku inwestorom. Ale wtedy trzeba pamiętać, że prawdziwe „sprawdzam” będzie za 12-24 miesiące, w momencie skalowania. I to skalowanie z jednym inwestorem będzie lepsze, a z innym gorsze. Dla logika to duże wyzwanie, bo model jest, jak widzisz, zapętlony.

L: Co na koniec doradziłbyś wszystkim młodym firmom, które szukają inwestora?

Miejcie plan. On może i będzie ulegać zmianie. Ale plan jest potrzebny. Swój koncept opowiedzcie zaufanym ludziom spoza środowiska. Niech pomogą opowiedzieć projekt tak, żeby był zrozumiały dla inwestora. Pokażcie ciężką pracę i zaangażowanie. Bądźcie otwarci na feedback – zwłaszcza ten z pozoru negatywny. To najlepsze paliowo przed startem. Najlepiej po prostu zgłoście się do nas na startuphub.pl/WARSAW i zmierzcie się z pytaniami, które pozwalają spojrzeć na swój ukochany wynalazek lub pomysł oczami inwestora i rynku.

***

fot. Maciej Sadowski